Elementos clave para crear un contrato de Negocios
¿Leíste la entrada pasada (Cómo cerrar un contrato de negocios)?Ahora estamos listos para echar un vistazo a los elementos clave en la creación de contratos. Te daré una lista de verificación para que lo tengas en tu bolsillo de tácticas de negociación y la utilices en el futuro.
Específicamente hoy revisaremos 4 elementos en la lista de verificación.
- ¿Hay un Acuerdo?
- Consideración y Legalidad
- ¿El trato debe ser por escrito?
- Objetivos Comerciales vs Objetivos Legales
Creación de contratos: el acuerdo
Entonces, comencemos con esta primera pregunta. En gran medida, responder a esta pregunta puede ser de sentido común. ¿Un lado hizo una oferta?, ¿La otra parte aceptó la oferta?
Si hay una oferta de un lado y el otro acepta, entonces hay un acuerdo. Responder a una oferta con una contraoferta o un cambio de los términos NO ES un acuerdo.
Este principio de contraoferta es especialmente importante para cualquier negociador. Cuando la otra parte te hace una oferta, debes recordar que si aceptas la oferta, pero agregas términos adicionales… entonces has eliminado la oferta original y ya no puedes aceptarla (la oferta original).
Ten mucho cuidado en la forma en que expresas tu aceptación si no quieres eliminar esa oferta original. También es posible que la persona que originalmente propuso la oferta, la retire antes de que tú la aceptes.
Pero todo esto son conversaciones, pláticas…¿Cómo puede convertir esas discusiones en un contrato legal real? Usa lo que comúnmente se llama un acuerdo marco. Empiezas a armar un acuerdo, un acuerdo esqueleto y luego, gradualmente, completas las piezas que faltan.
A veces son Arrendamientos Pre impresos o Contratos de Bienes Raíces. Memorándum de Entendimiento, Cartas de Intención, Acuerdos de Principio, Memorándum de Acuerdo…etc. Estas son excelentes herramientas de negociación para ayudarte a pasar de las discusiones a un compromiso legal. A medida que completas este acuerdo marco, cruzas una línea desde una herramienta de negociación hasta un contrato vinculante real.
¿Existe alguna herramienta práctica que pueda utilizar para evitar el riesgo de que un tribunal considere lo que cree que es una herramienta de negociación como un contrato? Cuando utilices acuerdos marco como herramientas de negociación, simplemente escribe en la parte superior que esta es solo una herramienta de negociación y no pretende ser un contrato vinculante, hasta que acepte que es un contrato.
De esa manera, estarás protegido del riesgo de encerrarte en un contrato antes de lo que pretendes.
Consideración y Legalidad
¿Hay consideración?
Para que un acuerdo sea vinculante, ambas partes deben renunciar a algo. Hay diferentes puntos de vista de consideración en los países de common law y de derecho civil.
En países de derecho civil, la consideración no es necesaria. En los países de common law, es necesario. Dada la economía global, probablemente sea una buena idea tratar siempre de incluir la contraprestación en los contratos, solo para estar seguro.
¿Es un regalo vinculante (cuando alguien promete hacer pagos) un contrato vinculante o no? Depende de si hay consideración o no. Al menos en los países de common law, depende de si hay consideración.
Si hay consideración por ambas partes, es un contrato legalmente vinculante.
¿Es legal el acuerdo?
En los negocios, la cuestión de si algo es legal o no no solo es importante, sino que es más sutil. Estos acuerdos deben elaborarse de modo que estén diseñados para proteger ambos intereses.
Y si van más allá, entonces el tribunal podría decir “bueno, este acuerdo no es razonable” y descartarlo. Si están elaborados de manera demasiado amplia, un tribunal dirá “bueno, este acuerdo no es legal”.
¿El trato debe ser por escrito?
El acuerdo está escrito.
¿Se puede hacer cumplir una promesa aunque no esté en un contrato escrito? Depende de la regla de pruebas verbales. La regla busca preservar la integridad de los acuerdos escritos, una vez que reduce tu contrato a la escritura, entonces el acuerdo está limitado por las cuatro esquinas de esa escritura (o sea, lo que está escrito).
Lo que se haya dicho antes de ese acuerdo escrito, lo que se haya dicho al mismo tiempo que el acuerdo escrito, no contará. Simplemente lo que está en el acuerdo escrito, se contará. Prácticamente en todos los contratos comerciales, la regla de evidencia verbal se incluye como una cláusula separada. Lleva el trato a una conclusión final y pásalo siempre a un formato escrito.
Si después de un acuerdo escrito se asume un compromiso de no acuerdo… No es exigible legalmente porque viola el principio legal de contraprestación. Te prometen darte algo, pero tú no les devuelves nada (o viceversa).
El acuerdo NO está escrito.
Los acuerdos orales son exigibles. Ciertos tipos de acuerdos orales son tan importantes que deben ser por escrito (depende del país y el tipo de activo). Es por eso que siempre debe poner sus acuerdos por escrito.
No tiene que ser un acuerdo de 20 páginas que diga contrato en la parte superior. Puede quedar atrapado por un contrato escrito que está escrito en una servilleta en un restaurante. Hay una serie de términos contractuales que están implícitos por ley (conocido como contrato exprés).
Es importante que no solo comprenda lo que ha acordado expresamente, sino lo que la ley incluye automáticamente en su contrato.
Objetivos Comerciales vs Objetivos Legales
Un último grupo de cuestiones para explorar en relación con la creación de un contrato, y esa es la tensión que surge entre los objetivos comerciales y los objetivos legales. Esta tensión es inherente a la definición de un contrato.
¿Qué hay de malo en tratar de desarrollar el “contrato perfecto”?
- Longitud y Complejidad.
- Costos de Transacción. Tiempo y gastos de trabajar con abogados al redactar e interpretar el contrato.
- El contrato se convierte en el punto focal, en lugar de la resolución de problemas comerciales.
- Preocupaciones interculturales al negociar en culturas donde las relaciones son más importantes que los contratos formales.
- Concéntrese en los aspectos negativos en lugar de en los resultados comerciales positivos.
¿Cómo podemos reenfocar nuestros contratos para que los objetivos comerciales no se pierdan en la legalidad del acuerdo escrito?
Lean Contracting. Los contratos deben enfatizar la economía de libre mercado en lugar de la legalidad. Enfoque minimalista donde los contratos incluyen:
- Bienes o servicios y su precio.
- Derechos de propiedad intelectual.
- Términos implícitos por ley pero no escritos en el contrato.
Si estás en una situación de negocio a negocio. ¿Está en una situación que involucra una situación instantánea, una transacción única?
En cuyo caso, probablemente desee un contrato más detallado.
A diferencia de una relación a largo plazo en la que tienes cierta confianza con la otra parte y en ese caso puedes minimizar los términos legales. Puedes confiar en lo que los abogados escoceses llaman “afinidad comercial”, que significa permanecer juntos mientras tenga sentido.
Así concluye nuestra mirada a esta tensión entre los objetivos legales y comerciales. Y también concluye nuestra mirada a la creación de un contrato.
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